7月24日(月)、雑談。 - freedomtenchoのポケモンGOブログ。

朝練なし。

今日は子育てで腰痛を発症した奥さんを、私がいつも通っているスポーツ整形に連れていった。

詩織は泣かず騒がず、おとなしくしていてくれた。

詩織ならきっと(公の場に連れて行っても)大丈夫だろうと見込んで連れていったけれど、泣いちゃう可能性だって十分にありうるわけで、赤ちゃんの外出は難しいよね。

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時間が押しに押して、いろんな事象が重なった結果、マック食べた。

奥さん曰く、私がマック食べるの1年ぶりらしいけど、自分でマック食べた記憶がない。

今週の水曜日はウィリエールの展示会だ。特に予定がないものだと思っていたけれど、服部産業の展示会があったか。

服部産業の展示会は火曜日から木曜日の3日間。

3日間の開催というのは展示会としては珍しくて、普通は火水か水木の2日間であることが多い。水曜日のみというのも珍しくない。

代理店の中の人は移動を含めて月曜から金曜日まで出払う事が多く、大阪の代理店が関東に来たり、関東の代理店が大阪に行ったりすると1週間まるまるコンタクトが取れないことも少なくない。

展示会シーズンでは代理店の主要スタッフは全国あっちこっちを巡っているから、ケータイに直接連絡が付く代理店と付かない代理店とで、かなりの差が出る。自転車業界はアナログなんだよね。

展示会は東京と大阪の2会場で行われることが多く、名古屋や福岡、仙台など3か所以上で行う代理店は限られている。スタッフ5~10人を3週間以上にわたって数か所移動させるコストを払えるような大規模な代理店は、自転車業界には限られているからだ。

最近は(関東地方から見ると)、大阪の代理店を中心に、神奈川で展示会を行うところも増えた。大阪から東名道で移動して首都圏で展示会を開こうとしたとき、都内までくれば移動費もかさむしは宿泊費も高いだろうし、会議場テナントや駐車場借りるのだって都内の方が高いだろう。それを横浜などで済ませてしまえば、都内で行うよりかなり安く済むはずだ。

スポーツサイクルはあまり儲かるシステムをしていない。定価、希望小売価格が値引きありきの価格設定ではないにもかかわらず、割引で売るのが当たり前となってしまったからだ。

小売店の利益率は基本的に、4割を超えるとぼったくり、3割を下回ると倒産レベルと言われている。単純計算、合格点は35%といったところだろうか。自転車業界も例外ではない。

スポーツサイクル業界の利益率から言えば、商品を定価で売って工賃もきっちり取ってギリギリ4割を超えるかどうかである。整備工賃が発生するタイプの小売店としてはかなりカツカツな数字だよね。仮にセールで15%も20%も値引いてしまえば、利益率30%というのは到底達成しえない業界なんだ。

バイクパーツはそれなりに単価も高いけど、展示面積もそれなりに必要だから、店舗面積あたりの家賃に対する商品単価はギリギリ。私はお客さん達に仕入れや利益率をしゃべるのをはばからないが、それはしゃべったところでぼったくりと思われてしまうような数字ではない(...それどころか同情すら受けるレベルだ...)からだ。

30%を守れないとなると、薄利多売を強いられる。薄利多売は言い換えるとアルバイトを採用しないと採算が合わなくなることなのだけど、整備業にとってアルバイト制は雇用側からもユーザー側からも一定の抵抗がある。

それで、製品を定価で売って工賃もきっちりとれているショップが多いかといえば、そうではない。日本人は工賃を払いたがらないという一般論は肌で感じるし、定価販売を実現できている店は首都圏では極少数だ。

商売は安く仕入れて高く売るのが理想だけど、あまり現実的ではない。自転車業界としては高く仕入れて高く売るのはダメ、高く買って安く売るのも当然ダメ。基本的に自転車業界は安く売るのが前提条件になってしまっているから、商売を存続するためには安く仕入れないといけない。昨今流行りのコンセプトストアの源流はここにある。とにかく徹底的に取扱いメーカーを絞って、大量購入大量仕入れに傾倒するんだ。

メーカーが展示受注会の時期を速めるのも、お店がコンセプトストア化するのも、原因は同じところにある。つまりは独占市場による囲い込み運動なんだね。

私は商売に対して古典的で、よく言えば理想主義をしている。

古典的な商売の考え方とはつまり、お客さんの数は最初から決まっていて、無理に増やそうとしても増えないし、無理に売ろうとしても売れないという考え方。

フリーダムでモノを買う人や年間売上高などは実は最初から決まっていて、経営者側はその理論値に近づける努力をするという事。セールをしても売れないものは売れないし、売れる商品は特に何もしなくても勝手に売れるというのが最初から決まっているという考え方だ。

理想主義と言われる理由は、ユーザーが欲しいと思ったものが他の何物にも邪魔をされずに購入できる点。店側に不良在庫として余ってしまったものはどうにか売って現金化しないといけないけど、理想主義的には店側の都合で不適合な製品を押し付けたり、セールで誘惑したりせずに、消費者が純粋に欲しいものを買わせてあげられることにある。

この”買わせてあげられる”というのが重要なポイントで、たとえばカンパニョーロが欲しい人に無理にマビックを売らなくて済むのだ。

特価品セールなどがこれの対極にあり、つまりセールってのは割り引くから不良在庫を解消してよ！って話だ。「お客さま感謝セール」なんてのは体のいい宣伝文句で、本当に良いものはセールをしなくても売れるし、セールは余ってしまってセールをしないと捌けない余りものである。セールするにはセールされるだけの理由があるんだけど、それを感謝という言葉をつかってごまかしてるんだ。

カンパニョーロが欲しい人にマビックを売ったり、マビックを欲しがってる人にカンパニョーロを渡す理由は、常にお店側にある。カンパニョーロが不良在庫として余っちゃったから現金化のためにマビック欲しがってる人にセールかけて押し付けたり、カンパニョーロよりマビックの方が利益率が高いから変にマビックを強く薦めたり。

つまり私は、ユーザーが欲しがっているものを店側の都合で捻じ曲げることを、最大に邪なことだと考えているんだ。

フリーダムが、可能な限り沢山のメーカーと契約したいと考えているのは、つまりお客さんたちが望んでいるものをフリーダムから提供できるようでありたいと思っているからだ。

自分が欲しいものが自分の贔屓にしている店で取り扱えない時、お客さんたちは葛藤するだろう。フリーダムで買いたいという想いと、自分が欲しいものを買いたいという想いとで。お客さんが欲しいと思っているものがフリーダムで買えるなら、そうした葛藤は産まれない。

その代償としてフリーダムは多数のメーカーと契約し、莫大なノルマを受ける。大量の不良在庫を抱えて、現金化の労力が多大なものになる。普通はそれを避けるためにメーカーを絞ってノルマを下げて、仕入れ値を下げて現金化をしやすく備えるんだけど、フリーダムは真逆をいっている。

その行動の根底は、基本的なお店の維持費や私の生計、あるいは在庫の仕入れ金額までの全てを整備工賃でまかなってしまい、どれほど大量の在庫を抱えたとしても、それを工賃からの収入でペイすることで、不良在庫の現金化の必要性そのものを無くしてしまおうというコンセプトである。

フリーダムを始めてから9年ほどになるが、まだそのコンセプトは100%達成できていない。

実は製品を一切飾らなくてもいいなら工賃だけでフリーダムが成り立つところまでは来ている。ただし、まったく物を売らなくても在庫展示が出来るところまでは来ていないのだ。

年々代理店のノルマが増える中で、取り扱いメーカーは増えたり減ったりしているものの、どちらかというとメーカー数は拡大傾向にはある。フリーダムと私の維持は工賃で捻出し、商品が売れた時の利益で在庫を拡大しているイメージであり、あと一歩ばかり足りない。

しかしこれは...夢半ばでついえることになりそうだ。おそらくもうすぐ出来なくなる。

物販は通販が主流になるからだ。

これから先、どんどん通販に抵抗のない世代が増えてきて、店は通販のショールームとなり、店頭展示は減るだろう。通販は増えこそすれ減らない。店を構えて家賃を払い、商品展示や代理店コストを請け負うセクションは無くなる。

一生懸命働いた結果が通販のショールームだなんて、バカバカしすぎてやってらんないからね。

実際に目に見えて小売店って減ったと思うんだ。商店街がシャッター街となって久しいけれど、商店街を潰したショッピングモールだって平日は閑古鳥だしテナントも空きが目立つ。当然の流れなんだよね。世の中の流れに自転車業界だけが逆らえるわけではないし、自転車業界の流れにフリーダムだけが逆らえるわけでもないんだ。

フリーダムでいえば...現段階で、工賃だけで生計が成り立つなら、リスクが高すぎる商品の展示や物販は切り離しにかかるだろうね。

商品は置かない、注文はすべて受注発注、店頭展示リスクは取らない。実際にそういう自転車ショップも増えただろう。「ウチはモノは置かねぇよ」って。でもホントは置かねぇんじゃなくて置けねぇんだ、金がないから。

毎年展示会シーズンが訪れるたびに、怖いんだ。

フリーダムから取り扱いメーカーが減ることは、時代の流れが目に見える、その第一歩だから。

お店の帰りにルギア使ってみた♪

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